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茑屋何以成为朝圣之地? 增田宗昭只对员工传授的商业思考
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  茑屋不仅是无数人前往打卡的网红实体书店,更是在推行一种未来的生活方式。

  说起新零售这个领域,日本的茑屋书店无疑是先行者和范本。

  1982年,茑屋书店前身“LOFT”在枚方市车站一家老百货商场开业。次年,32岁的增田宗昭开办了第一家茑屋书店。到今天,茑屋书店已经多达1400家,是日本规模最大的图书、DVD租赁连锁店。而2011年在东京涩谷区开业的“代官山·茑屋书店”,更是被评为“全世界最美的二十家书店”之一。茑屋图书馆所在城市仅有5万人口,全年进馆人数却能超过100万人次。

  1982 年茑屋书店前身“LOFT”开业时所在的枚方车站前的百货商场

  三十多年来,从实体书店、图书馆,再到购物中心和家电领域,茑屋和创始人增田宗昭早已经成为文化行业的实体巨头和标杆。茑屋不仅成为无数人前往打卡的网红实体书店,更是在推行一种未来的生活方式。在实体店举步维艰的今天,茑屋成为了一种“生活方式提案店”,拥有众多忠实粉丝,依然让顾客怦然心动。而它的创新经营已经成为文化行业乃至新零售的标杆,成为众多经营者和企业的取经之所。那么,增田宗昭是如何让茑屋变成朝圣之地的呢?

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  理解客户心情的方法

  增田宗昭常常思考,如何成为一个最了解顾客的人。

  无论开店,还是通过T积分促进销售,其实,成功的方法都是很简单的。

  只要能找到答案,企划方案便可百发百中。可是,很多时候,大家并没有想到寻找“答案”。

  而找出答案的方法其实很简单——那就是站在顾客的角度思考问题,或是以顾客的心情思考问题。

  只要我们能向顾客提交一份他‘想要’的方案,那么签约便是水到渠成的事情。

  增田宗昭是怎么做的呢?有时为了从顾客的角度思考更有效的企划方案,他会多次以顾客的身份去观察店铺。而即使是同一家店铺,他也会细心体会顾客在早上,中午和晚上的不同心情。

  在开代官山茑屋书店的时候,他更是一直在附近的ASO餐厅观察来来往往的人流,无论是休息日,工作日,下雨天还是炎炎酷暑。

  为了准确地把握上班族顾客地心情,增田还会多次来往于车站和店铺之间。大热天的时候还会专门把车停在路边,坐在发烫的座椅上,心想若有一片阴凉之处可以避暑就好了。

  在实地考察时,他甚至会时而把自己想象成一名20岁的年轻少女,时而想象成一名大学生或是老太太,思考不同的顾客对店铺的期待是什么,思考“想去那家店吗?”或是“走哪一条路?”“会想走进茑屋书店吗?”等之类的问题。

  在惠比寿花园广场,六本木之丘开店时,他还特意让企划部负责人搬到那店铺附近住,就是为了让她们更好地了解当地的实际生活感受。

  如此一来,便可以切身体会客人的心情,找到答案,真诚地提供答案,顾客自然就来了。

  正如增田宗昭所言,这其实是任何人都可以轻而易举做到的,可是真正会去做的人却少之又少。

  2

  “结果<原因”的含义

  很多时候,我们想提升销售额,却提升不上去;想多挣些钱,却挣不到钱。

  这就好比打高尔夫球,若想让球飞得高一些,就必须击打球体偏下的部位。若想让球飞得远,就不能打得太过用力。

  也就是说,结果是由原因所致。只求结果,是产生不出结果的。

  记住顾客的名字,顾客来的时候叫出他的名字,向他问好,顾客听到后就会很开心。若有想要的东西,顾客便会购买。把店铺做成一家让顾客想来的店,顾客才会来。若做不到这些,就算再想提高销售额,再想赚钱,都是徒劳。

  如此简单的道理,却渐渐地被人们忘记了。人们做着各种无用功,却未曾想过如何舍弃无用之事,只想着如何赚钱。明明舍弃无用之事,便会获得收益。

  所以,每天早上上班时,增田宗昭都会经过店铺,面带笑容,用充满活力的声音向店里的人问候早上好,并且由衷地希望,那些被他问好的人,能够快乐地迎接新一天的工作。因为他认为,店员们心情好了,就会为初次至店的顾客提供更为优质的服务。

  正是因为有了这一个个精心酝酿的原因,店铺才能够繁荣兴旺。

  3

  企划的精髓

  增田宗昭认为,企划的精髓在于制作出能够获得顾客喜爱的事物,其本质是协调顾客价值,收益率,员工成长和社会贡献这四要素的关系。

  在他看来,仅凭才能是创造不出来营业额的,关键还是在于努力。而这种努力的背后,增田采用的一种独特的企划手法就是真正地走近生活。